Dans le monde des affaires, déterminer un prix de vente adéquat pour ses produits ou services est primordial. Pour ce faire, on se base généralement sur le coût de revient et le taux de marge souhaité. Le calcul de ces deux éléments nécessite une bonne compréhension des paramètres qui les influencent. Décortiquons ensemble tout ce processus.
Processus de fixation du prix de vente : une approche en trois étapes
Fixer un prix de vente compétitif passe par une connaissance parfaite du marché, de sa structure et de ses acteurs. Ainsi, il est nécessaire de suivre un cheminement bien précis :
Étape 1 : la prise en compte des coûts
Pour déterminer le coût de revient, plusieurs éléments entrent en jeu. Parmi ceux-ci figurent les coûts fixes (loyer, salaires…) et les coûts variables (matières premières, transport…). Dans certains cas, des frais additionnels peuvent également s’ajouter, comme les taxes ou les redevances.
Étape 2 : l’application du taux de marge
Une fois que l’on connaît le coût de revient total, on peut alors appliquer le taux de marge désiré. Si la structure de marché est très concurrentielle, alors un taux de marge élevé sera difficilement envisageable. À l’inverse, si l’entreprise dispose d’un produit très différencié ou avec peu de concurrence, un taux de marge plus conséquent peut être appliqué.
Étape 3 : le positionnement par rapport à la concurrence
Le prix finalement choisi devra forcément tenir compte du contexte concurrentiel. Si une entreprise souhaite s’afficher comme compétitive en termes de prix, elle devra alors se situer en dessous de celui de ses concurrents. À l’inverse, si elle mise sur la qualité ou le prestige, elle pourra fixer un prix de vente supérieur à la moyenne.
Les paramètres déterminants pour le calcul d’un coût de revient et d’un prix de vente
Comme évoqué précédemment, plusieurs éléments sont à prendre en compte lorsqu’il s’agit de déterminer un coût de revient et un prix de vente. En voici quelques-uns :
Paramètre n°1 : les coûts fixes
Ce sont les dépenses indispensables au fonctionnement général de l’entreprise. Elles interviennent donc en amont du processus de production proprement dit. Parmi elles, on retrouve notamment les frais d’hébergement (bureaux, entrepôts…), les salaires des employés, ou encore les équipements nécessaires au bon fonctionnement de l’activité.
Paramètre n°2 : les coûts variables
Ils correspondent aux dépenses liées spécifiquement à la production de biens ou de services. Ils varient en fonction du volume de production, mais aussi des fluctuations du marché (par exemple les variations du prix des matières premières). Parmi eux se trouvent notamment le coût de la main-d’œuvre directe, celui des fournitures et des consommables, ou encore les frais de transport liés à la distribution des produits finis.
Paramètre n°3 : les ratios financiers
Ces derniers servent à établir des comparaisons entre différentes entités du même secteur d’activité ou de tailles similaires. Ils permettent ainsi de positionner l’entreprise par rapport à ses concurrents. Lorsqu’ils sont bien utilisés, ils peuvent aider l’entreprise à mieux comprendre comment répartir efficacement ses ressources et à identifier les domaines d’amélioration.
Paramètre n°4 : le taux de marge
Le taux de marge est un indicateur clé dans la détermination du prix de vente. Il correspond au bénéfice réalisé sur chaque vente divisé par le coût total unitaire d’un produit. Plus le taux de marge est élevé, plus le profit sera important pour l’entreprise. Cependant, il est nécessaire de bien calibrer ce taux en fonction du contexte du marché et des objectifs de l’entreprise.
Bonnes pratiques pour réussir son calcul de coût de revient et fixer un prix de vente compétitif
Pour maximiser ses chances de réussite, misez sur :
La rigueur dans la gestion des coûts
Il est essentiel de bien gérer et contrôler ses coûts pour obtenir un calcul de coût de revient le plus précis possible. Ainsi, l’entreprise doit impérativement veiller à optimiser ses dépenses et à garder trace de toutes les informations nécessaires à leur évaluation.
Une bonne analyse concurrentielle
Pour être pertinent, un prix de vente devra toujours tenir compte du contexte concurrentiel dans lequel il s’inscrit. Afin de réussir cette étape, il est recommandé de se comparer régulièrement à ses concurrents et de surveiller en permanence leurs actions (nouveautés produits, promotions, etc.).
L’utilisation d’outils adaptés
Lorsque le calcul du coût de revient devient complexe, faire appel à des outils informatiques ou logiciels spécialisés peut s’avérer très utile. Le recours à de tels dispositifs permettra de faciliter la collecte, le traitement et l’analyse des données liées aux différents paramètres influençant le calcul du coût de revient.
Pour conclure, déterminer un prix de vente compétitif requiert à la fois une excellente connaissance de son marché, une rigueur dans la gestion des coûts mais aussi une attention particulière portée au choix de son taux de marge. En respectant ces principes et en restant à l’affût des opportunités offertes par son environnement concurrentiel, l’entreprise maximise alors ses chances d’atteindre ses objectifs commerciaux et financiers.